近年来，中国针对海外市场的软件外包产业在政府的大力扶持、推动和企业不断的追求、努力下，取得了长足的进步。目前已经在国际市场上崭露头角，受到了国内外的广泛瞩目。在这些年与国内政府组织、行业协会及软件服务企业的合作中，我也深深感受到那股蓄势待发的冲力和热情。各级政府组织、行业协会对国内企业走出国门，发展海外软件外包市场投入了大量的人力物力，设立各类工业园区，搭建服务外包平台，吸引人才和海外客户。其优惠政策之高、扶持力度之大，国际罕见。我们海外人士对国内软件服务外包企业海外发展充满了期盼和信心。

在与美国、印度、爱尔兰和中国软件公司合作多年的经历中，我对美国客户、印度、爱尔兰软件外包公司都有着深度的了解。比较他们的外包服务方式，再来看我们中国的政府和企业的做法，不难发现其中有很多的不同。这同时也揭示了我们的短板和瓶颈。我们目前普遍关心的是人才瓶颈，但是我们其实还面临着其他更重要的短板和瓶颈，尤其是，从对外宣传、到合作模式、再到项目的资源配置和管理实施，我们都还有很多需要和国际接轨的工作要做。下面，我就我个人的认识，对这些短板进行一点分析和建议，希望能够起到抛砖引玉、引起讨论的目的。

·直接到国外宣传我们的外包政策和外包企业

·搭建“合作平台”，借力海外资源，快速提升国内企业的竞争力

·改变现有的外包理念，寻找我们独特的合作模式

这篇文章只是粗略地谈一下这几个方面，以后我还会分专题仔细探讨每一个的细节。

一、直接到国外宣传我们的外包政策和外包企业

我们的政府和企业在国内投入了大量的人力、财力和物力，举办了各类的外包会议及展览。这些都为大力宣传我们的外包政策及外包企业做出了巨大的贡献。这些会展发展到了今天也已基本上达到了宣传极限。我们都知道，海外软件及服务外包的买家除了少数在华有分公司的著名企业外，绝大部分都很少与中国软件业有联系。由于经费、地理位置、语言文化等因素，能前来参加中国会展并体验国内蓬勃发展发展的商家数量极为有限。我们政府、协会和企业虽然做了大量的邀请工作，甚至对主要买家提供全程旅行费用，仍不能大量吸引他们前来。这里不仅仅是旅行费用和时间的问题，更多的是他们对前来一个陌生的地方、面对一群陌生的人、进行一场陌生的商务活动的担心和“恐惧”。我常跟中美朋友开玩笑，说中国人初到美国来两眼一抹黑，美国人到了中国也是一样两眼一抹黑，到哪里都怕怕的。所以，这里最关键的还不是如何让国外客户“最多的”了解中国，而是“最方便”地了解中国。

“最方便”地了解中国莫过于到他们的地盘上宣传我们的服务。他们可以在他们自己熟悉的环境里，以极低的成本，有条不紊地慢慢地了解我们的服务和优惠政策。任何外包决策都是关系到公司内部的业务流程、人员配置和战略方向，从来就不是一件一蹴而就的事情。我们如果能够长期在他们的环境中提供给他们我们最新的各类信息、及时的售前咨询和为启动外包合作而必须的先前准备工作，海外买家才能够对我们的服务能力打消顾虑、建立信心，进而发展外包合作关系。印度政府和企业在这方面是下了大工夫的。他们的身影在全美各种外包场合随处可见。当地销售的投入和售前支持工作已经到了让买家目不暇接的地步。我们目前许多政府和企业只待在家里，向外喊话，就期望国外买家蜂拥而至并慷慨下单的愿望是极不现实的。

“兵马未动，粮草先行”是我们熟知的军事常识。在软件服务外包领域，这个“粮草”就是我们的外包宣传和售前服务。外包宣传和售前服务必须“先行”到服务买家门前，然后才能扣其门而后入其道。根据我的经验，以下是具体的步骤。这些步骤是由浅入深、由暂时而变长久。

1、 参加国外的外包会展

参加国外的外包会展能让我们的政府和企业亲身感受所服务国的文化背景和商务环境。同时也可以让合作对象近距离了解我们的政策和服务内容。方式以租用展台、争取会议发言为主。由于我们是卖家，参观买家的设施意义不大。主要还是以向外辐射的方式宣传自己。我们的政府和企业实际上已经做了许多这方面的尝试，取得了很多成绩。但是这只是向外迈出的第一步。第一步之后还必须有后续的步骤，否则前功尽弃。

2、 设立海外联络处和办事机构

这将是迈向海外的第二步。软件外包有着自身的特点，完全不同于“广交会式的商品交易”。不断的交流、沟通和对项目实施的修改是其一大特点。如果在参展并初步和买家建立了联系之后就退回国内，隔空喊话，并以此希望就能签下大单是不现实的。欧美人有个特点，就是很讨厌写东西。对于身为买家的他们，尤其缺少耐心。他们一想起什么事情，就希望抓起电话立刻问个明白。要让他们在众多卖家穷追不舍的环境中，耐下心来，有条不紊地写邮件和等待第二天的邮件来回答问题，这无异于让他们急得跳上房（美国谚语“Jump through the roof”）。因此，国内企业和政府在海外设立联络处和办事机构是完全不能忽略的一步。海外联络处和办事机构主要的功能可以总结如下：

§ 在初次建立联系后，进一步跟踪买家

§ 即时回答买家的询问，消除买家的任何顾虑

§ 提供具体的合作细节，开展合作谈判

§ 介绍优惠政策，提供政府保证，降低买家风险

这方面的工作目前中国做的还远远不够。主要原因多源于政府支持平台由于海外联系不多，还未伸展到海外。而中小企业资源有限，没有能力独立承担海外支持的费用。我在下面第二点“如何借力海外资源，快速提升国内企业的竞争力”中将提出我的建议。

3、 设立海外团队或分支机构

当外包合作关系建立以后，为了更好地提供需求分析、构架设计、项目实施，大买家基本上要求服务商在买家本土设立在岸团队（Onshore/Onsite Team）。这个团队人数有限，由资深的构架师、分析师及项目经理组成。他们亲身到客户公司办公，成为客户团队的一份子，参与从头至尾的项目开发工作并负责独立指导国内开发团队的具体日常开发工作。印度大中型、甚至是小型公司都已经普遍采取了这一在岸/离岸工作模式（Onsite / Offshore Model）。在岸/离岸人员比例在1:5左右。目前，国内一些较大型的外包公司已有能力采取这种模式，但是要达到与印度、爱尔兰公司的竞争水平，还有相当大的差距。这一点与之上的“设立海外联络处和办事机构”一样是国内企业面临的短板和瓶颈。我在下面第二点“如何借力海外资源，快速提升国内企业的竞争力”中将提出我的建议。

4、 有能力的可以适当地兼并和购买海外资源

在外包公司有了一定的基础和财政保证之后，为了进一步做强做大，占领海外外包份额，适当地兼并和购买海外资源是能够跨越式发展的方案之一。不过，这也同时对国内企业提出了更高的要求。是否具有熟知海外市场、国际商务、当地语言文化、同时又熟悉国内及母公司的政策策略的领军人才及足够的驻外管理和业务骨干成为能否成功管理海外资源并使这个跨国公司蓬勃发展的关键。国内许多国企和超大型企业做过许多尝试，成功率至今有限。但是我们应该对这些尝试给予高度肯定，通过不断摸索，不断学习和人才培养引进，必能在不远的将来把众多的国内企业成功地融入世界舞台。

二、搭建“合作平台”，借力海外资源，快速提升国内企业的竞争力

从上面一条我们可以看到要有一个被国外买家认可的、具有国际级竞争性的外包企业，没有一个海外的“滩头堡垒”是不可想象的。但是由于我们的历史原因、文化语言差别、企业资金财力、国内自有人才等等因素，至今我们在海外市场还是鲜见身影。我套用一个谚语就是国内雷声大、国外雨点小。

在多年与国内政府企业合作的经历中，我了解他们的苦衷。企业资源有限，没有能力独立承担海外支持的费用。政府和行业协会或者由于不熟悉海外的运作方式、或者没有具体的合作伙伴，要么只是与海外的协会、商会等建立一般性的、流于形式的合作架构，要么只是零敲碎打地组织一些国外访问，之后就不了了之。这就浪费了资源，贻误了商机，实在可惜。

我们需要的是一个以政府和行业协会牵头搭建的、由广大企业参加的、由海外实体机构具体负责实施的“合作平台”。

总的模式是，政府和行业协会整合外包资源，包括配置优惠政策、组织企业参与、集中广告宣传、监督海外资源、协调企业合作。企业根据自身的需求和业务专项，以“加盟”形式参加这个平台，提供接包资源。海外机构应该是有别于普通商会或行业协会的实体机构。它可以是独立私人有限公司公司、或与国内协会、企业组成的合资股份有限公司。它管理国内合作平台或企业各自的海外销售经费，实际操作广告投放、会展安排、客户跟进、会员公司介绍、合作洽谈、需求分析、项目管理、在岸专家团队雇佣和配置等。海外机构由政府、协会和企业监督，具有可靠的信誉和能力保证。

具体到资金和项目分配，我建议可以分成两大类。一类是共有资源，这主要来自于政府的优惠奖励政策及用于外包的专项资金。这些资金用于这个合作平台的统一宣传（比如介绍整个区域和合作平台的广告投放、以平台名义组织的海外会展部分资助等），以及海外机构的设立及部分代表政府协会的日常事务的运作。第二类资金是企业自身投入。这些资金直接投入到海外机构和“合作平台”管理机构，由这两个机构专款专用，用于企业的客户跟踪、企业介绍、合作洽谈、需求分析、项目管理、在岸人员配置等。资金的投入根据企业自身项目安排，需要多则多，需要少则少，具体项目具体安排。海外机构则专款专用，谁投入谁受益。由于众多企业可以共享海外人力资源，海外市场开发的费用就会被分担，使得过去对海外市场望洋兴叹的中小企业也能够借力海外资源，弥补了自身人才不足的缺陷，从而快速提升自身在海外的竞争力。国外客户由于面对的是一个有规模的组织机构，有政府的保证和其他平台会员的相互支持，使得项目交付能力大增，外包风险极大地降低。这是一个政府协会、企业、海外机构和国外客户共赢的战略。

三、改变现有的外包理念，寻找我们独特的合作方式

我们的软件外包战略目前总是有一个误区，就是我们总是跟印度公司做纯粹的比较。总是想按照他们前二十年来走过的道路，亦步亦趋地追赶。这其实是不明智的。每个国家和地区有着他们自身的长处和短处，如何取长补短，另辟蹊径是我们需要研究的。印度外包工程师，人人英语基本上已经达到了母语的水平，他们在欧美外包市场已经有着多年的深耕广植，而且印度国内规模强大、工资仍有竞争力。想硬碰硬地从虎口夺食，难度可想而知。

在我和欧美客商的接触中，他们对中国的印象很好，也特别有合作的愿望。但是，他们却是把焦点放在了国内的广大市场上。这个国内市场是我们的“长”，是印度人的“短”。我们在制造行业流行着“以市场换技术”，我们为什么不可以在软件服务上也来个“以市场换技术，以市场换外包”呢？

举个例子。我之前与一家加拿大软件公司合作。他们在加拿大和印度有研发团队，对把软件拿到中国开发很犹豫，觉得风险大，没有必要。但是他们非常想把他们的产品和服务打入中国市场。这表面上看对我们的外包是负面的，外包企业不会有兴趣。我却觉得这是一个机会。当我把这家有实力的外国公司引进中国，并且建立了紧密的合作关系，先不说这本身就是一个利润丰厚的生意机会，我们的合作也给我们带来了技术和管理上的提升。随着我们合作关系的发展，他们就会发现我们的软件和服务团队的水平和价值所在。这就大大地降低了他们对我们风险的顾虑。同时，他们为了适应中国市场的需求，必需对软件和服务流程做不断的修改和升级。我们已经是他们在中国的可以信赖的合作伙伴了，难道他们还会把这些软件修改的工作交给对中国一窍不通的印度公司吗？这样，我们就顺利地接到了第一笔外包订单。随着我们对第一笔外包订单的成功交付，他们就不再犹豫地给我们更多的开发项目，甚至是把本来要交给印度公司的项目也拿给我们来做。这样一来一往，我们的业务就起飞了。

目前，我在美国经常接到这类看似跟软件外包毫不相关的合作意愿，但是，如果深入运作，很多后续机会就可以逐渐发掘出来。当然，不是每个软件外包企业都有能力和意愿接下国内市场开发的项目，但是如果我们有了上面所述的“合作平台”，这些项目就很可能找到有能力和有意愿的企业。多家企业互补合作，就可以把整个事情做好。

这就是我提倡的软件外包理念的改变。引进和外包是紧密不可分的。将国外好的产品和服务引进来，在合作中提升我们的管理技术水平，以我们的实际表现证明我们的能力，降低他们的顾虑，从而带来更多的机会，包括软件和服务外包的机会。